Son zamanlardaki en önemli hedefiniz nelerdir?

• Sağlıklı yaşamak bir hedef olabilir ve beslenmemize, uykumuza dikkat edip egzersize başlayabiliriz.
• İşinizden maaşımızdan memnun olmayabiliriz ya da memnunsanız bile daha iyi olsun isteyebiliriz ve kariyer hedefleri oluşturabiliriz… finansal hedefleriniz olabilir.
• Sporcuysanız madalya ya da olimpiyatlara katılabilmek bir hedef olabilir.
• Öğrenciyseniz sınavı geçmek, İyi bir üniversite okumak da…
• Bu arda öğrencilerin Mühendislik-doktorluk hedefi de olabilir ressamlık, yönetmenlik ya da öğretmenlik gibi farklı hedefleri de olabilir.
• Peki “bir okula gireyim de hangisi olursa olsun” diyorsanız e bu da bir hedef değil mi?

Evet hedef nedir? Neden verilir? Bakalım. (Dayak nedir, neden atılır?)

TDK Diyor ki…

Hedef sözcüğü dilimize Arapçadan girmiştir ve anlamı nişan alınacak yer, nişangahtır.

İngilizce anlamına bakmak istediğimizde kafalar karışıyor. Çünkü Google translate öncelikle “Aim” sözcüğünü yani amaç sözcüğünü hedefe karşılık olarak veriyor.

Bir yerde ateş edilen vurulan hedefken şimdi birden amaç haline geldi. Yetinmiyor translate “purpose” diyerek amaç vurgusunu güçlendiriyor.

“Hedef”in Türkçede sıklıkla kullandığımız anlamıyla İngilizce karşılığı biraz “target” biraz da “goal” gibi olabiliyor.

Türkçeye dönelim. Evet hedefin amaç olduğu amaçlanan olduğunu biliyoruz ve günlük hayatta bu şekilde kullanıyoruz.

Hedefler, insanların hayatlarında ulaşmak istedikleri şeylerdir diyebilir miyiz?

Yani belki bir araba, ev, güzel bir tatil ya da mutlu bir aile.

Bir başkası “Kırsalda ya da doğada yaşayabilmek – hep doğayla iç içe olmak.” diyebilir.

“Yok yok benim hedefim çocuklarımı özel okullarda okutabilmek, her yıl yurtdışı tatili yapabilmek.” diyebilir.

İnsanların hayatta ulaşmak istedikleri şeyler, yaşamak istedikleri hayat beklentileri ve buna bağlı hedefler de farklı olabiliyor.

Peki insanlar dedik ama kurumların-şirketlerin de hedefleri yok mudur? Evet kurumlar ve işletmeler de -yani sahipleri ya da yöneticileri de- kendilerine kısa orta uzun vadeli hedefler koyuyor olabilirler.

Kısa vadeli hedefler yakın gelecekte başarmak için belirlenen hedeflerdir. Uzun vadeli hedefler ise daha uzun bir süre içinde gerçekleştirilmek üzere belirlenir. Yaşam boyu hedefler ise kişinin hayatı boyunca gerçekleştirmek istediği hedeflerdir.

Hedefler ve hedeflerin doğru belirlenmesi her insanın ve her kurumun ihtiyacıdır bence.

Hedefler, insanların kararlı eylemleriyle seçilir. Yani yapsam iyi olur. Keşke yapabilsem düşünceleri birer hedef değildir. Onlar temennidir. Hedefte gerçek bir istek ve gayret söz konusudur.

Bu gayretler dönüştürücü, değişimci, geliştirici eylemleri ve arzuları istenilen noktaya doğru yönlendirilir. 

Biraz açayım…

Hedefler, hem yönlendirici hem de motivasyon sağlayan bir işlev görür.

Bir patron, çalışan, sporcu ya da öğrencisiniz diyelim. Sporcu ve Öğrenci örneğini alalım… Evet öğrenciyseniz bir ders programı oluşturmak ve buna riayet etmek hedef planlaması sayılabilir.

Öğrencilikte hedef, bir sınavdan başarılı olmak olabilir. Bu sınav yakın zamandaki bir sınavsa o zamana kadar hangi konulara ne kadar çalışılacağı planlanıp, en süratli şekilde plan uygulamaya geçirilmelidir. Sporcuysanız ilk yarışınız ya da maçınıza, belki bir hoca ile ya da takımınızla hazırlanırken de yapacaklarınızı planlarsınız ve kazanmayı ve belki de rakibinizin çok çok güçlü olduğunu düşünüyorsanız berabere kalmayı hedefleyebilirsiniz.

Uzun vadede ne olur. Üniversite giriş sınavını örnek verelim. Sınav birkaç ay ya da 1-2 yıl sonraysa yine o süreçte nasıl yaşayacaksın, nasıl uyuyacaksın, nasıl besleneceksin?..

Aynı şekilde NBA hedefleyen bir basketbolcu da bunlara dikkat etmez mi? Yine her ikisi de sosyal hayatlarını planlamaz mı? Kendine ne kadar boş vakit ayıracaklar, ve bu boş vakitlerini nasıl değerlendirecekler? Tüm bunları düşünerek bir hedef planı yapabilirsin.  

Tabi bitmiyor… Sınav içeriği nedir, hangi konulara ne sıklıkta hangi stratejiyle çalışmalısın?.. NBA için oynadığın pozisyon neler gerektirir, açıklarını nasıl kapatırsın, mevcut iyi yönlerini nasıl daha iyi hale getirirsin? Kaç kişi bu sınava giriyor yani kaç rakibin var? NBA kapısında bekleyen kaç tane aday oyuncu var? Onların önüne geçmek için neler yapmalısın ya da kendini hangi yüzdelik dilim için hazırlamak istiyorsun? Gibi gibi.

Evet bir hedef planlaması yani stratejik plan yapıyorsun. Kolay değil. Ancak hedefin olmasa ve hedefe yönelik planlama yapmamış olsan işin “zordan da zor” olmaz mı?

Peki ya prim? Ödül? Evet bu hedefler planlar ve çalışma sonunda hak edeceğin ödülü de kendin belirliyorsun. Planına ne kadar sağdık kaldın, ne kadar çabaladın ve bunların sonucu ne olacak?.. Her şey şeffaf.

Hedefin gerekliliği, faydaları konusuna girmeden önce aslında iş yaşamında da hedef prensibinin benzer olduğunu söyleyebilirim. Yani tabi iş hayatında özellikle bireysel kariyer hedefleri planlanırken öğrencilikte olduğu gibi smart, net ve adil kriterlerle hedefe ulaşamıyor olabilirsiniz.

Çünkü bazı kurum ve kuruluşlarda terfi etmenin yolu çalışmaktan, iş bilmekten, karakter özelliklerinizden değil; iyi yağcılıktan, jurnalcilikten, goygoy yeteneğinizden, tanıdık/eş/dost/akraba olabilmekten geçiyor olabilir.

Biz doğru düzgün, kurumsal ya da kurumsallaşma yolunda olan, işinde gücünde kurum ve kuruluşları düşünelim. Şeffaf ve doğru yönetilen bir insan kaynağı birimi varsa ya da İK ekibi yoksa bile sağduyulu patronları-yöneticileri varmış gibi düşünelim… Yani günümüzde çokça kullanılan “liyakat” kelimesi ve kelimenin içeriği bu kurum ve kuruluşlarda önemliymiş gibi düşünelim. Yeni mezun çalışanların öğrenmesine gelişmesine olanak sağlayan imkanlar ve anlayış varmış gibi düşünelim.… Durum böyleyse zz önce bahsettiğim öğrenci-sporcu hedefi örneklerini bire bir uyarlayabiliriz.

Hedefli çalışmak, başarıya ulaşmak ya da amacınıza ulaşmak için planlı, programlı ve verimli çalışmayı ifade eder.

Hedefli çalışmak gerekli midir? Ne faydası olur?

Öncelikle yıllardır edindiğim tecrübelerle ortaya koyduğum 4 hedef unsurunu paylaşmak isterim. Hem geçmişte çalıştığım hem de şu anda danışmanlık hizmeti verdiğim firmalarda bu 4 unsurun olmazsa olmaz olduğunu gözlemlemişimdir.

Hedefin 4 önemli unsuru.

• Hedefler geliştirici yani ilerlemeyi sağlayıcı özellikte olmalı.
• Amaç birliği özelliğine sahip olmalı.
• Zorlayıcı olmalı.
• Ancak ulaşılmaz olmamalıdır.

Bu unsurlara tek tek bakalım.

• Geliştirici:

Özetle; “bugünkü durumumdan daha iyi olmak istiyorsam, bu isteğimi net hedeflerle belirlemeliyim.” Gelişme ya da ilerleme isteğim/arzum ortaya bir hedef konmasının en temel nedenidir. 

Paydaşlarımla da bu hedef doğrultusunda hizalanmalıyım. Ben firma sahibi olarak gelişmeyi hedefliyorum ama ekibe söylemedim -kimsenin haberi yok-. Ya da söyledim ama onlardan ne beklediğimi onlara net bir biçimde ifade etmedim. Ya da ne beklediğimi de ifade ettim ama beklentilerim doğrultusunda çalışmalar yürütülüp yürütülmediğini, sonuçlar alınıp alınmadığını takip etmiyorum. O zaman etkin bir amaç birliğinden söz edemeyiz.

• Evet 2. Unsur Amaç Birliği: Firmada herkesin kendi kafasına göre şirket için düşündüğü farklı amaçları-hedefleri varsa, farklı yönlere giden hedefleri olursa şirket içinde çatışmalar ve dolayısıyla verimsizlik ve başarısızlık ortaya çıkabilir. Örneğin kaliteli ürün satmayı ya da hizmet vermeyi hedeflemiş bir firmada en önemli amaç kaliteyse ve “satın alma” sırf ucuz olduğu için kalitesiz hammaddeleri, girdi ürünlerini tedarik ediyorsa; satış, müşteri hizmetleri, üretim ve “Satın Alma” arasında çatışma çıkmaz mı? Belli ki “Satın Alma”ya en uygun fiyatlı hammadde temin edilmesi hedeflenmiş. Ancak belli bir kalite standardından ya da herhangi bir şartnameden bahsedilmemiş. (Bu örnekte “Satın Alma” ekibini yedik sonraki örneklerde faklı birimleri de yeriz diyerek devam edelim. 😊)
• Hedefler zorlayıcı olmalı. Ancak hemen bir sonraki unsur olan “ulaşılmaz olmamalı” unsurunu da hatırlatayım. Hatta “İstediğimiz cevaptan başlayabilir miyiz ey sevgili okur?” diye size sorarak 4. unsuru öne alayım.
• Hedefler ulaşılabilir olmalı. Ulaşılamaz, imkansıza yakın hedefler ekibin işten/hedeften kopmasına ve hedef için hiç uğraşmamasına dahası prim/promosyon/temsil ya da adına ne dendiği önemli olmayan ödülü alamadığı takdirde işinde isteksiz verimsiz olmasına neden olabilir. Ya da yeni bir iş farklı bir firma aramaya başlamasına neden olabilir.

Peki ne demek ulaşılabilir hedef? Ve hedeflerin ulaşılabilir olduğunu ekip nereden bilecek?

1. Bazı firmalar miktar bazlı satışlarını %3-5 bazıları %15-20 bazıları ise %100 hatta %100 artırmayı hedefliyor olabilir. Hepsi de gerçekçi ve ulaşılabilir hedefler olabilir. Yani bir dijital firma ilk yıl 1.000 müşterisine 100.000 Dolarlık satış yapmışsa ancak müşteri potansiyeli ve ürün potansiyeli ya da kendilerine olan talep çok hızlı artıyorsa 2. Yıl için %1000 büyüme hedefini verebilir. Dahası belki %1.500 belki %3.000 de büyüyebilir. Ancak oturmuş pazarlarda ya da belli bir periyodu olan ürünlerin satışını yapıyorsanız öncelikle küçülmemeyi ve rakiplere Pazar kaybetmemeyi sonrasında yeni müşteriler ya da mevcut müşterilerde adet/çeşit sayısını artırmaya yönelik hedefler vererek miktarda %5-%10 büyüme hedefliyor olabilirsiniz.
2. İşte belirlediğiniz bu hedefleri neye dayandırdığınızı net bir biçimde bir büyüme anahtarına işlemli ve bu büyüme anahtarının yıl planını hazırlamış olmanız gerekir. Bu çalışma elinizde yoksa ekibi inandırmanız oldukça güç olacaktır. Hedefe inanmamış ekipten hedefi yakalamasını beklemekse iyimserlik olabilir. (Yan tarafa bakarak “Saflık olur” mu deseydim. Neyse…)

3- Hedef zorlayıcı olmalıdır. Evet istediğimiz cevap hakkını 4. cevapla kullandıktan sonra 3. unsura şimdi dönebilirim. 4. Unsur yani ulaşılabilir unsuru oluşmuş ise. Hedef zorlayıcı olmalıdır. Bazı firmalarda beleşe (kolaylıkla) prim alan, hedefleri gayet uyduruk verilmiş şanslı insanlar olduğunu gördüm. Burada şans faktörünün en belirleyici unsuruysa bu hedeflere onay veren üst yönetimdir. Şans faktörü dediğim bu yönetici tipleri ya hiç işten anlamıyordur ya hedef verme sistemini bilmiyordur ya da kolay kandırılıyordur. Her ne olursa olsun, bu göstermelik hedeflerin firmaya katkısı olduğunu söylemek mümkün değildir. Bir de yine istisnai olarak yüksek karlı şirketler vardır. Bu şirketler zaten çok kazandıkları için hedefle ya da verilen hedefe karşılık ödeyecekleri primlerle çok ilgilenmezler. Dahası çok da fazla ilerleme gelişme için çabaya ihtiyaç duymadıklarından, hedef konusu bu tarz firmalarda da sallantıdadır (önemsenmemektedir). Böylesi firmalarda çalışan olmak çok keyiflidir. İş arayan ve kendini çok da zorlamadan iyi paralar kazanmak isteyen yeni mezun genç arkadaşlara, bu tarz firmaları tavsiye ederim.

• Hedefler işe anlam ve yön verir. Yani yaptığınız işi neden yaptığınızı size ya da kuruma olan faydasını ve önemini daha net görmenizi sağlar. Hem düşünsenize hedef olmadan çalışılan ortamları bana sıkıcı ve monoton gelmiştir hep.
• Hedefler o hedeflere zamanında ve istenilen şekilde ulaşılması için kaliteyi ve performansı arttırır. Bir işi ortaya koyarken o işin standarlarının aşağısına düşülmemesini hedeflerseniz, standart kaliteyi sağlamış olursunuz. Zamanı yönetmek adına süreler belirlemişseniz performansınızı etkili kullanmış ve performans kaynaklı kayıp yaşamamış olursunuz.
• Ölçmeyi ölçümlemeyi kolaylaştırır. Ben de çokça söyledim… Ölçemediğimizi yönetemeyiz. Neyi ölçeriz, ölçmek ne işe yarar?

Yüksek özgüvenli yönetim cahilleriyle sohbet edersiniz… Size; “Her şey çok iyi çok başarılıyız” derler. Bunu anlattığı torpilli yönetici ya da yönetim kurulu üyesi de “Ooo maşallah maşallah. Allah bozmasın.” der ve bankamatiğe doğru gözden kaybolur. Neye göre iyisin nasıl başarılısın, geçen yıla göre ne kadar büyüdün? Büyümen sadece TL bazlı mı? Miktar bazında nerelerdesin? Ne kadar büyüme hedeflenmişti ya da herhangi bir hedef var mı? İşte hedefler objektif bir şekilde ölçümlemeyi ve başarıyı ölçmek için de iyi bir araçtır.

• Ben şahsen bir işe motive olmak için o işin neden yapıldığını bilmek isterim. Sorgulayan, neden sonuç ilişkisi ile olayları anlamlandıran biriyim. Z kuşağı için de aynısı söylenmiyor mu?

Belirsizliğin kalkması, neden ve ne için çalışıldığının bilinmesi, hedeflerin ve dolayısıyla iş tanımlarının net olması motivasyonu artırır.

• Benim birçok oyun sever arkadaşım var. İddialı olmayı, yarış kazanmayı, oyunda başarılı olmayı seviyor ve bu durumdan kişisel bir tatmin sağlıyorlar. Satış biriminde çalışan bir arkadaşım bana hedeflerinden bahsederken; “Yarış gibi/oyun gibi… Her ay başında yeni bir yarış yeni bir oyun yani yeni hedefler başlıyor.” demişti. Bazı insanların başarma motivasyonu yüksektir. Bu insanlar için hedefli çalışmak başarı anahtarıdır. Birçok insan hedeflerine ulaştığında mutlu olur ve başarılı hisseder. Hedeflere ulaşamamak onu mutsuz edeceği için hedefe ulaşmak için daha disiplinli bir çaba sarf eder.

• Yıllar içinde edindiğim tecrübelere dayanarak; hedefli çalışmanın odaklanma sağladığını net bir şekilde gördüğümü söylemeliyim. Özellikle satış ekiplerinde farklı ürün ve kategorilerde ürünler olabilir. Öncelikleri bazen satış kadar tahsilatı da yönetmektir. Satışta birçok dinamiği aynı anda yönetmek gerekebilir. Her bir ölçülebilen/takip edilebilen hedef konusu, çalışanın odaklanmasını sağlamada çok önemli yardımcı araçtır. Satış en çok hedefin gündemde olduğu iş kolu olduğu için satıştan örnek vermeye devam ediyorum. Bir satış çalışanının ay başında hedefleri belliyse hedef cirosunu nasıl realize edeceğini planlar. Müşteri ve ürün kırımları hazırlar. Kategori kırılımı hazırlar, tahsilat planı yapar. Yapmalıdır. Herhangi bir hedef olmadığını düşündüğünüzde bu kadar farklı iş için bu kadar planlama ve odaklanma beklemeniz mümkün olmayabilir.
• Odaklanma ve planlama demişken buraya öğrenmeyi de eklemek isterim. Birçok satış çalışanı ve hatta satış yöneticisi, yaptığı işi ve iş dinamiklerini hedefleme sayesinde daha doğru ve kısa sürede öğrenebilmektedir. Hedefsiz firmalarda işin geneline hakimiyetin 6 ay 1 sene sürebilmesine karşılık hedefle çalışılan ortamlarda 1 ay içinde tüm kriterlere hakim olan çalışanlar gördüğümü belirtmek isterim. Kazanacağınız para yapacağınız işin dinamiklerine ve değişkenlerine bağlı olduğu zaman, o dinamikleri ve değişkenleri bir an önce bilmek istersiniz.
• Hedefle çalışan kıymetli bir dostum, bir gün bana kendi gelişimiyle ilgili bir geri bildirimde bulundu. Her ay gelen hedefleri gerçekleştirebilmek için zaman içinde o kadar çok yöntem öğrenmiş ki; işe başladığı ilk günden arada geçen zamanda bireysel olarak ne kadar da çok geliştiğini aktarmıştı. O halde rahatlıkla hedefli çalışmak kişisel gelişimi de destekler diyebilirim.
• Şu ana kadar bireysel hedeflerden bahsediyoruz gibi görünse de çalışanların tümünün hedeflerini gerçekleştiriyor olması, şirketin gelişimini sağlar. Yani “satış” daha çok miktarda satmayı ve rakipten pay kazanmayı hedeflemişse ve gerçekleştirmişse, “üretim” de bu satışa uygun üretimi zamanında temin edebilme hedefini yerine getirmişse, “lojistik” zamanında ve en etkin dağıtımı yapmışsa, “satın alma” üretim ihtiyaçlarını piyasaya göre hep en uygun ve kaliteli olarak temin edebilmişse “finans” kazanılan parayı vadesinde alıp doğru yönlendirebilmişse, ve diğer sayamadığım tüm kıymetli ve özel birimler de kendi hedeflerini en iyi şekilde gerçekleştirmişlerse şirket de ilerliyor, gelişiyor demektir.
  • Yalnız bu aktardığım gelişme ve faydalar normal kurum ve kuruluşlar için; yani gerçekten büyümek gelişmek ilerlemek isteyen yapılar için geçerlidir. Gelişmeyen ama gelişiyor gibi görünmeye çalışan, başarılı olmayan ama başarılı olduğunu iddia eden kurum ve kuruluşlarda göstermelik hedefler konulduğunu da görebiliyoruz. Böyle yapılarda çalışıyorsanız güzel primler alıyor ve keyifleri de yerinde olabilir. Amaç zaten para kazanmak değil mi? Bence amaç sürdürülebilir işlerde gerçekten faydalı olduğunuz işler karşılığında hak edilen ücret ve primlerin kazanılması olmalıdır. O nedenle yazıma devam ediyorum. Ve bundan sonraki tüm anlatımları “mış gibi yapan” kurum ve kuruluşlar üzerinden değil, gerçekten ilerlemeyi gelişmeyi, başarılı olmayı hedefleyen kurum ve kuruluşları düşünerek yazıyorum.
• İster öğrenci, ister çalışan ister de firma sahibi olunsun; başarıya ulaşmak için “hedefli çalışmak” önemlidir. Önemli bir beceridir. Beceridir diyorum çünkü niyetiniz iyi olabilir ama hedef vermeyi doğru hedeflendirme yapmayı bilmiyor ya da beceremiyor olabilirsiniz. Verdiğiniz hedefler ölçümlenemiyordur ya da takip edilemiyor olabilir. Smart hedefleme sisteminde bu konudan bahsediyorum.

Smart yani akıllı hedefleme. Aslında SMART kelimesi akıllı hedefleme anlamıyla birlikte kelimenin barındırdığı bir kısaltma triğiyle daha da anlamlı hale geliyor.

S.M.A.R.T. hedeflemeyi şiirlerdeki akrostij yöntemini andıracak şekilde açıklamak gerekirse;

• S: Specific: Belirli- net- açık tanımlanmış bir hedefleme.
• Measurable: Ölçülebilir hedefleme. Örn: “Çok iyi olmanızı istiyorum” diye hedef olmaz. Miktar, zaman, süre, kalite ölçüsü gibi net ölçümlenebilecek hedefler verilmeli ve bu hedeflerin sonuçları çalışanlarla net olarak paylaşılmalıdır.
• Attainable : Ulaşılabilir, gerçekleştirilebilir hedefleme. Bu özelliği “Hedef Unsurlarında” da belirttiğim için uzatmadan geçiyorum.
• Relevent: Hedeflerin konuyla ilgili olması gerekir. Amaç birliğine uygun olması, yapılan işten beklenen faydayı sağlaması gerekir. Hedef kişinin gelişmesine katkı sağlıyor mu? Hedef şirketin gelişimine katkı sağlıyor mu? Hedef diğer çalışanların ya da birimlerin hedefleriyle çatışmadan gerçekleştirilebiliyor mu? İşte bu soruların cevapları İlgili olma unsuruyla ilgilidir.
• Time Bound: Hedeflerin zamana bağlı olması gerekir. Verilen tüm hedefler bir periyot içermelidir. Yani bir satış hedefi veriyorsunuz -diyorsunuz ki- “1.000.000 TL’lik satış hedefliyorum.” Tamam peki ama. 1 ayda mı, 2 ayda mı, 6 ayda bu satışı yapsam olur mu? Sevkiyatlar zamanında gitsin diye lojistik ekibe hedef veriyorsunuz. Zamanında gitmesinden kastınız nedir? 1 gün mü, 3 gün mü, 1 hafta mı? Zamana bağlı hedefleme, hedeflemenin en kritik adımıdır.

Bunlara ek olarak hedefleme çalışması hakkında 2 husus daha belirtmek isterim.

1. Hedefler Allah’ın emri değildir. Ne demek istiyorum. Siz çok doğru ulaşılabilir, zorlayıcı ve geliştirici hedefler verdiniz. Harika. Ancak Allah korusun bir afet yaşandı. Sel, deprem, yangın, salgın hastalık. Ya da bir ekonomik kriz yaşandı diyelim. (Bu arada bu saydıklarımın hemen hemen hepsini son 3 yılda maalesef yaşadık.) işte böylesi durumlarda “Ben bahane anlamam tuttursaydın kardeşim hedefini” diyebilir miyiz? Biraz esneme birtakım revizeler yapılabilir mi? Peki bunlardan hiçbiri olmadı ancak bir tedarikçiniz iflas etti ya da siz mal vermeyi kesiti. Ya da satış yaptığınız çok büyük bir firma battı ya da artık sizden mal almıyor. Hedefler revize edilebilir mi? Bu kararlar yönetimin incelikle düşünmesi gereken kararlardır.
2. Tüm bu hedeflerin yazılı elzemdir. Performans görüşmelerinde ya da sene başında, çalışanınızla yüz yüze konuşarak beklentilerinizi anlatmış olabilirsiniz. Ancak 6 ay içinde 1 yıl içinde kim neyi ne kadar hatırlar? Performans dönemi sonunda elinizde ya da sisteminizde yazılı halde bir hedef yoksa değerlendirmeyi nasıl yapacaksınız?

Tamam hedeflerin SMART olması iyi olur. Anladık. Ölçülebilmeli falan. Güzel. Tamam ama hedefleri nasıl belirleyeceğim?

“Hedef Belirleme Süreci” kritik önemde bir süreçtir.

Hedefler patronların ya da kurumların beklentileri ile doğru orantılıdır. Tabi bir de regülasyonlar meselesi var. Yani patronların isteseler de istemeseler de yerine getirmek zorunda olduğu sorumluluklar vardır. İşte bu beklenti ve sorumluluklar hedefleri belirler ve etkileyebilir.

Patron kar bekliyorsa tek önceliği buysa hedefler karlılığa yönelik olabilir. Patron “tabi ki kar edelim ancak sürdürülebilirliğe de önem verelim. Uzun vadeli düşünelim diyor olabilir.

Bazı patronlar çevreye de duyarlı olabilir ve yeşil üretim hedefi olabilir. Ya da kendisi çok duyarlı olmasa da regülasyonlar onu buna zorlayabilir.

Hedefleri etkileyen diğer değişkenler de mevcut imkanlar ve dış faktörlerdir. Yani F1’de yarışıyorsunuz bütçeniz Haas ya da MC Laren kadarsa en iyi ihtimalle 4.’lüğü hatta 5.liği 6.liğı hedeflersiniz. Çünkü mekanik gideriniz pilot bütçeniz bellidir. Ancak Redbull, Mercedes ya da Ferrari’yi yönetiyorsanız liderliği hedefleyebilirsiniz. Bu sizin mevcut teknik gücünüz, bilgi birikiminiz ve maddi durumunuzla ilgilidir.

Dış faktörler hedefleri nasıl etkiler? Bulunduğunuz ülkenin siyasi yapısı, ekonomisi, coğrafi uzaklığınız, ülkenize uygulanan gümrük uygulamaları hedeflerinizi oluştururken bir kriter, engel ya da destek unsuru mudur? Sizin ya da toplumun inancı, değerleri dahi amacınızı, bu amaca giden yolda ortaya koyacağınız tüm hedeflendirmeleri etkileyebilir.

Kısa vadeli ve uzun vadeli beklentileri olabilir. Kendisiniz 5 sene sonra nerede gördüğünüzü düşünmemiş olabilirsiniz. Ancak patronunuz kendisi için bunu biliyor -yani hedeflemiş- olabilir.

Siz hedef koyucu pozisyondaysanız; 3 ay sonra 6 ay sonra 1 yıl sonra 2 yıl sonra firmanız ne durumda olsun, kimlerle rekabet etsin? Belirlemelisiniz.

Bu saydıklarım hedef belirleme öncesi ihtiyaç duyulan stratejinin konusudur. Öncelikle stratejimizin ve buna bağlı uzun vadeli hedeflerimizin belirlenmesi gerekir.

Şimdi diyelim ki bir firmanız var ya da firma sizin değil ama patron hedeflendirme görevini size verdi. Aslında orta ve büyük ölçekli firmalarda yöneticiler kendi birimleriyle ilgili hedeflemelere dahil olurlar. Bu sayede doğru hedefleme yapılabileceği gibi karşılıklı mutabakatla yönetici ve dolayısıyla kendisi ve ekibi de hedeflemeye dahil olarak hedef belirleyici taraflardan biri haline gelmiş olurlar. Kendi belirlediğiniz ya da müdahil olabildiğiniz hedeflemeleri içinize sinmiş ve inanarak yerine getirmeye gayret edersiniz.

Ne Çeşit Hedefler Verilebilir?

Bu çok zor ve kritik süreci basit basit soruları cevaplayarak aşabiliriz.

İlk soru: bizim için en önemli konu ne? Bu sorunun cevabı bazen şirket misyonunun içinde olur. Bazı firmalarda patron sürekli dile getiriyor olabilir. Ya da üst yöneticiniz sizden ve ekibinizden bir konuyu daha fazla sorguluyordur. İşte bu en önemli konu sizin 1. Hedef kriteriniz olacaktır.

İster ürün ister hizmet satıyor olun. Hedefiniz daha karlı satmak olabilir. Daha çok satmak olabilir. Karı düşürerek miktarı artırma stratejisi güdüyor olabilirsiniz. Düşük karlı kategoriler yerine karlı kategorileri satmayı hedeflemiş olabilirsiniz. Tahsilatlarınızı zamanında yapmak bir hedef olabilir. Sattığınız ürünlerin vadelerini düşürmek bir hedef olabilir. Mevcut müşterinize daha çok ürün ya da hizmet satışı gerçekleştirme hedefiniz olabilir. Yeni müşteri kazanmak ve fatura kesmek bir hedef kriteri olabilir. Ya da hizmet kalitesini arttırmak, potansiyel müşteri havuzunu genişletmek birer hedef ya da kriter olabilir.

İster hizmet, ister ürün satışı yapıyor olun; hedef koymak başlı başına yeterli bir uygulama olmayacaktır. Ölçümlemediğiniz, takip etmediğiniz, sonuçlandırmadığınız hedeflendirmeler hiçbir işe yaramaz.

Peki Smart hedeflerden ölçümlemelerden bahsettim ama bu ölçüm ve değerlendirmeleri nasıl yaparız? Ölçüm için kullan dijital sistemler nelerdir? ERP nedir? CRM nedir? Bunları kullanmalı mıyız? Kullanmasak ne olur?

Dijital Dönüşüm isimli yazıda bu konuları okuyabilirsiniz.

Recep ŞABABOĞLU, PhD.c